Haber için 5N 1K Başarılı Girişimler için AARRR

1

Son zamanlarda Türk İnternet ekosisteminde en popüler konu  ‘Girişimcilik’. Girişimcilik ve Türkiye’deki girişimcilik algısıyla ilgili düşüncelerimi bir süre önce kişisel bloğumda  yazmıştım.  Bu sefer kavram olarak girişimcilikten bahsetmek yerine bir girişimcinin işe başlarken cevap araması gereken ilk sorularla ilgili tüm dünya’da kabul görmüş bir metodolojiyi kendi penceremden irdeleyerek paylaşacağım.

İster  Servis olarak sunulan bir yazılımın girişimcisi olun ( SaaS)  ister e-ticaret  AARRR metedolojisini kullanarak doğru bir yol haritası çıkarabilirsiniz.

Peki nedir bu AARRR metodolojisi?

AARRR;  Acquisition, Activation, Retention, Referral,Revenue kelimelerinin baş harflerinden ortaya çıkan bir kısaltma.

Özellikle iletişimciler iyi bilir bir olayın haber olması  daha doğrusu haber değeri taşıması için o olaya ait öğelerin bazı sorulara cevap vermesi gerekir.  Bunlar;  ”Ne, Nerede, Ne zaman, Nasıl, Neden ve Kim ”sorularıdır.Yani  sektörel tabirle  5N 1 K  

 İşte AARRR metodolojisi de başarılı bir girişimin’in 5N 1K’sıdr diyebiliriz. Bu sorulara ( AARRR)  cevap vermeden bir girişimin başarılı olma ihtimali sıfıra yakın.

Başlıkların üzerinden teker teker geçelim

Acquisition: Müşteriye nereden bulacağız?

Bir girişimin en önemli sorunu ürün ya da hizmet satacağı kişilere ulaşmaktır. Öncelikli olarak cevap bulmanız gereken konuların başında  geliyor. Cevabı sanıldığı ya da aklınıza ilk gelen ‘Reklam’ yaparım gibi kolay değil maalesef.

Hangi kanalları kullanacaksınız? bu kanallarda hangi aralıklarla ve  frekansta reklam yapacaksınız?  PR ?, Basın Bültenleri? e-mail kampanyaları? bu listeyi/mecraları sayfalarca uzatabilirim.  Müşterilerinizi nerede bulacağınız ya da onların sizi nerelerde bulabileceği belli bir strateji dahilinde planlanması gereken ve alt kategorilere kadar uzmanlık isteyen bir alan. Asıl önemli kısım bu planlama ve süreci yönetebilme.

Eğer bir girişim kurmak üzereyseniz ilk olarak bu soruya cevap bulmaya başlamanız gerektiğini söyleyebilirim.

Bildiğiniz gibi para ve zaman sınırsız değil.

Activation: Gelen İnsanları nasıl dönüştürebiliriz?

İnternetin ilk dönemlerini hatırlarsanız. Sitelerde ‘Hit’ adı altında trafik satılırdı. O dönem içerisinde seçenek çok az rekabet yok denecek kadar azdı. Dolayısıyla, trafik dönüşüme giden en kısa yoldu.  Bildiğiniz gibi artık bu dönemlerin çok uzağındayız.

Çok ciddi paralar harcayarak reklam verdiniz. Mecralarda müşteri adaylarınız onlarca banner arasından ya da inbox’larına düşen yüzlerce mail arasından sizi seçti ve sitenize geldi. Bu kişiyi nasıl müşteriye çevireceksiniz?

Bu soruya cevabınız ” Ucuz ürün ve hizmet satıyoruzsa” eğer ilk soruya dönün ve tekrar düşünmeye başlayın. Çünkü bu sorunun cevabı hiçbir internet girişimi için ‘tek’ değil.

Reklamınızı görüp siteyle etkileşime başladığı ilk andan, sitenizin tasarım ve kullanılabilirliğine, ürün çeşitliliğinizden,fiyatlandırma politikanıza kadar bir çok finansal, teknik ve tasarımsal sorunun cevabını vermeniz gerekiyor.

Bu soruların cevaplarını veremiyorsanız  müşteride veremiyor ve siteyi terk edip gidiyor dolayısıyla paranız boşa gittiği gibi  dönüşüm de gerçekleşmiyor.

Retention: Tebrikler! ilk satın alma gerçekleşti peki  müşteriniz tekrar nasıl/ne zaman satın alacak ve neden tekrar sizi tercih etsin?

Uzun uzadıya anlatmayacağım bir çok araştırma var olan müşterileri elde tutma ve ona yeniden alışveriş yaptırmanın yeni bir müşteri kazandırmadan daha ucuz dolayısıyla daha karlı  olduğunu söylüyor.  Öyleyse içeride olan müşteriye tekrar nasıl satın alma yaptırabiliriz? Hangi kanalları kullanmamız gerekiyor? Bu süreci nasıl yönetebiliriz?

Örneğin:  Müşteriniz daha önce ne almıştı ona yeni ne sunabilirsiniz?   Kemal Bey  1 aylık çocuğu Cem’e tulum alalı 3 ay geçti. Kemal Bey’e puset satma zamanı gelmedi mi?  Tam da pusetlerde ‘kampanya’ varken? Kemal Bey’e hangi kanaldan ulaşacaksınız?

Genel olarak e-CRM olarak adlandırabileceğimiz bu süreci nasıl yönetmeyi planlıyorsunuz?

Referral: Sizi seven müşteriler yaratmak

İnternet özelinde son 1 yıllık süreç içerisinde özellikle online medya satın almanın  artan rekabetle beraber ( Google Adwords,Display,seo vs ) ne noktalara ulaştığınızı biliyor musunuz ? Bilmiyorsanız özetleyeyim : Maliyetler her geçen gün artıyor.

Ucuz!‘ reklam kategorisinde olduğu düşünülen Google Adwords’ün  ABD’deki geldiği noktaya bir incelemenizi rica ediyorum. (Link) Rekabetin ne noktalara ulaşacağı ve girişiminizin gelecekte harcamak zorunda kalacağı bütçelerle alakalı bir projeksiyon çizecektir.

Peki ,müşterilerinizin kötü deneyimlerini 10 kişiyle paylaşırken iyi deneyimleri sadece 3 kişiyle paylaştığını biliyor musunuz?

Hal böyleyken müşterilerinizin sizin için olumlu paylaşımlar yapmasını nasıl sağlayacaksınız? Womm konusunda bir stratejiniz var mı?

Peki, en zor işi başardınız  bir ürün ya da hizmet satıp olumlu bir deneyim yarattınız. Müşterilerin bu deneyimlerini  kendi çevreleriyle nasıl paylaşacak? ( Teknik süreçler, yayma motivleri?  )

Revenue: Nereden para kazanacaksınız? Harcadıklarınızın karşılığını ne kadar alıyorsunuz?

Gelir modeliniz belli mi? üyelik mi satıyorsunuz? abonelik mi? ya da farklı bir hizmet mi? İnsanların bu hizmete ihtiyacı var mı? rakipleriniz var mı?

Peki ürününüzün hangi özelliği rakiplerinizden daha iyi? Çünkü girişimler evrim teorisi kanunlarına tabidir. işinizin başarılı olabilmesi/ekosistemde ayakta kalabilmesi  için en az bir özelliğinizin diğer rakiplerinizden iyi olması gerekli/zorunlu.

Ürün/ hizmet  gelir modeli sorularının hepsinin cevabını bulup aksiyon almaya başladığınızı varsayalım.  Acquisition kısmında üstünde durduğumuz ”nereden müşteri bulabiliriz’ sorusunun cevabını da bulduk. Para harcamaya başladıktan sonra yatırım geri dönüşünüzü nasıl ölçeceksiniz?

Sorular uzayıp gidebilir hatta sizin yorumlarınızla yenilerini de  ekleyebiliriz bu konu başlıklarına.

AARRR bir akış metodolojisi. Her bir başlık mutlaka kendi içerisinde ayrı ayrı incelenmeli. Akış nerede tıkanıyor? hangi sorulara cevap bulmakta zorlanıyorum?  Nerelerde yanlış yapıyorum? Hangi konularda yanlış kişilerle çalışıyorum/yanlış ekip kurmuşum gibi soruların tamamının cevabını bulabileceğiniz bir yöntem.

Özetle, ”Doğru Cevaplara Doğru Soruları Sorarak” Ulaşabilirsiniz.

1 Yorum

Yorum Yapın